בני אינהורן

מכירות ושיווק

 

 

מהו סוג איש המכירות אותו נעדיף להעסיק

אחת ההתלבטויות הגדולות של חברות המעסיקות אנשי מכירות למכירת פתרונות לעסקים, היא מהן תכונות איש המכירות הרצויות לקידום הצלחות.

קיימים מספר סוגים של אנשי מכירות אשר אפיוניהם שונים בתכלית, האפיונים הנפוצים הם:

         יכולת פיתוח קשרים אישיים עם הלקוחות

         יכולת הבנת המוצר לעומק והתאמת המסר השיווקי בהתאם לצרכים המשתנים

ברוב המקרים, אנשי המכירות הם בעלי יכולת חזקה אחת מתוך השתיים שנסקרו לעיל והשאלה הנשאלת היא מה עדיף?

יכולת פיתוח קשרים אישיים

כאשר המכירה היא מכירה מתמשכת לארגון גדול או בינוני, המוצר הנמכר מהווה רק חלק מסל המוצרים הניתנים למכירה ללקוח, יכולת פיתוח הקשרים האישים היא היכולת המועדפת מהסיבות הבאות:

         לקוחות בארגונים גדולים ובינוניים נוטים לקנות מאנשים אותם הם מכירים אישית ועליהם הם סומכים

         ככל שהמכירה היא משמעותית יותר (עלות או חשיבות עסקית) הדרג המחליט הוא בכיר יותר, דרג בכיר, מטבע הדברים, עוסק במכלול רחב יותר של נושאים ולפיכך לא יכול להעמיק בתכונות ויכולות הפתרונות, דרג זה נוטה להחליט יותר על בסיס אמון אישי

         מכירות בארגונים גדולים או בינוניים מחייבות קשב רב לדרישות פנימיות רבות, לעיתים סותרות, של מקבלי החלטות שונים, חלקם לא חשופים בכלל לאיש המכירות, מכירות אילו מחייבות איש פנימי תומך המחויב לפתרון ובעל יכולת להתמודד עם התנגדויות פנימיות

היכולת לרתום איש פנימי תומך קשורה מאד ליכולת יצירת קשרים אישיים.

יכולת הבנת המוצר לעומק

כאשר המכירה היא מכירה יחידה לתקופה, לחברה המוכרת סל מוצרים מצומצם וכיסוי רחב של מספר לקוחות רב הוא הכרח, יכולת הבנת המוצר לעומק והתאמת המסר השיווקי לצרכים משתנים היא היכולת המועדפת מהסיבות הבאות:

         בכל תהליך מכירה, התאמת הפתרון לצורך הספציפי של לקוח מהווה מרכיב חשוב בקבלת ההחלטות, היכולת לבצע התאמת המסר השיווקי במהירות רבה, ללא צורך בתמיכה של אנשים נוספים, מאפשרת עלות מכירה נמוכה ויכולת תחרותיות גבוהה

         חברת פתרונות המוכרת מספר מוצרים קטן חייבת לפתח שוק רחב של לקוחות, מטבע הדברים, פיתוח קשרים אישיים דורש זמן אותו איש המכירות לא יכול להקצות, לפיכך המכירה מתמקדת ביצירת תועלות בעלויות נמוכות ליישום

סוג זה של מכירה מחייב מיומות מקצועית רבה של איש המכירות.